在經(jīng)營(yíng)管理中，你有沒(méi)有遇到過(guò)啥煩心事兒?

如果有，歡迎向冷食君提出來(lái)，冷凍食品“問(wèn)答”欄目將為你找專(zhuān)家，問(wèn)同行，解疑惑。

今天，先來(lái)看看動(dòng)銷(xiāo)難題怎么破。。。

Q

我們公司的凍品明明鋪貨幾百家商超，可是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很不理想，很多終端店連著一周基本不動(dòng)銷(xiāo)，到底是什么原因?qū)е碌哪?有啥好的破解方法嗎?

A

| 分析 |

產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)緩慢的3大原因

1.整體鋪貨質(zhì)量低

銷(xiāo)售人員單純追求鋪市率，僅僅關(guān)注在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的鋪市家數(shù)，對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)終端沒(méi)有進(jìn)行深入細(xì)致的了解，導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所錯(cuò)位。

例如，有的店處于半死不活的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，就不應(yīng)該對(duì)其鋪貨，鋪了產(chǎn)品多半也會(huì)浪費(fèi)。

2.鋪而不管

鋪貨結(jié)束后，終端的管理同樣重要，需要跟進(jìn)管理和貼身服務(wù)。僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪。而現(xiàn)在市場(chǎng)上，鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是。

例如，有的產(chǎn)品擺放在不明顯的位置，顧客注意不到;有的是將產(chǎn)品鋪到了倉(cāng)庫(kù)里，貨架上根本沒(méi)有貨。終端網(wǎng)點(diǎn)只有寬度缺乏深度。

3.終端生動(dòng)化乏力

銷(xiāo)售人員出工不出力，看似忙碌，實(shí)則單純地處理送貨、結(jié)款等業(yè)務(wù)工作。鋪貨產(chǎn)品的銷(xiāo)量成了唯一的目標(biāo)，沒(méi)解決根本問(wèn)題。

例如，有的業(yè)務(wù)員會(huì)忘記為產(chǎn)品做終端生動(dòng)化(即：企業(yè)為了品牌推廣支持的廣宣物料、價(jià)格簽、POP、圍膜、KT板等)，還有的忘記介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

| 對(duì)策 |

巧布陣勢(shì)引關(guān)注

撬開(kāi)一個(gè)良好的市場(chǎng)入口，制造氛圍，引起門(mén)店周邊消費(fèi)者的關(guān)注，快速提高品牌知名度，使得消費(fèi)者想到這個(gè)品牌就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

促銷(xiāo)人員是最前線的戰(zhàn)士，直接接觸客戶，應(yīng)該對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和顧客心理學(xué)常識(shí)的培訓(xùn)。因?yàn)榇黉N(xiāo)員訓(xùn)練有素、促銷(xiāo)方法得當(dāng)，就會(huì)大大提高促銷(xiāo)效率。

經(jīng)銷(xiāo)商可以建立一套嚴(yán)格的管理制度體系，規(guī)范約束終端促銷(xiāo)人員的行為：

首先，要求終端促銷(xiāo)人員根據(jù)日銷(xiāo)售情況，提交工作信息報(bào)表;

其次，銷(xiāo)售經(jīng)理定期深入市場(chǎng)第一線，全面掌握終端的真實(shí)情況，客觀評(píng)定終端工作人員的業(yè)績(jī)，并實(shí)行既定的獎(jiǎng)懲政策;

再次，有計(jì)劃地從理論知識(shí)和實(shí)踐技能兩方面，對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)，有針對(duì)性地督促和指導(dǎo)，增強(qiáng)其責(zé)任感和歸屬感。

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