中國速凍食品發(fā)展已有30多年歷史，從名不見經(jīng)傳、不為人知，到蓬勃發(fā)展、蒸蒸日上，目前已有千億元的市場大盤。

與休閑酒水飲品等相比，速凍食品有其特殊性，從渠道角度，業(yè)內(nèi)人士一般將其市場分為B端和C端兩種。

C端市場直接服務于個人消費者，目前已然形成思念、三全、灣仔碼頭三足鼎立之勢，依靠強大的品牌影響力和渠道掌控力，三家企業(yè)牢牢占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導地位，留給大量中小企業(yè)的機會微乎其微。

而B端市場主要針對餐飲企業(yè)用戶，隨著近年來連鎖餐飲的快速發(fā)展，逐漸得到廠家的重視。目前雖有供應商品牌陸續(xù)崛起，但遠未形成寡頭壟斷，也給數(shù)以萬計的中小速凍企業(yè)無限遐想空間。

但餐飲供應市場已進入洗牌階段，中小企業(yè)的B端之路該怎么走?

筆者有五點建議。

— 1 —

依托產(chǎn)品創(chuàng)新，單點突破

聚焦資源，以點切入，從技術(shù)研發(fā)、原料采購、生產(chǎn)儲備等層面，更易建立起產(chǎn)品供應優(yōu)勢。

比如，

千味央廚的芝麻球，依托強大的技術(shù)優(yōu)勢和渠道資源，以產(chǎn)品品質(zhì)和高性價比快速建立行業(yè)優(yōu)勢，成為業(yè)內(nèi)首屈一指的大單品;

三全的茴香小油條，也是基于三全的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，迅速在行業(yè)內(nèi)建立領(lǐng)先地位。

餐飲供應市場尤其是火鍋食材領(lǐng)域，各企業(yè)基本都是大而全，你有我有他也有，面面俱到，沒有特色。沒有差異化，就沒有競爭力，需找到突破的單點。

— 2 —

細分場景，構(gòu)建產(chǎn)品矩陣

依靠單點突破建立行業(yè)地位后，就要圍繞產(chǎn)品場景，進行產(chǎn)品線延伸和品類擴展。

△千味央廚的火鍋油條

比如千味央廚的油條，在早餐場景的基礎(chǔ)上，又推出了麻辣燙油條、火鍋油條、燒烤油條等，形成各場景、各細分單品的全方位覆蓋，夯實了它在油條品類中的領(lǐng)導地位。

— 3 —

搞定大型餐飲用戶

沒有與大型連鎖餐飲系統(tǒng)合作，就談不上真正的B端餐飲供應商。

與海底撈、肯德基、西貝、楊國福這樣的餐飲連鎖深度合作，不僅可以提高自身的技術(shù)水平，還能提升銷量，樹立行業(yè)標桿，形成品牌溢出效應。

千味央廚就是在與肯德基、必勝客的母公司百勝集團的合作中，獲得了長足的進步，進而在技術(shù)研發(fā)和工廠設(shè)備上領(lǐng)先于行業(yè)。而且品牌溢出效應明顯，帶動了油條、蛋撻在大流通市場的突破。

— 4 —

提供產(chǎn)品解決方案，而不只是賣產(chǎn)品

如今，大量的餐飲供應商還處于工廠導向階段，建廠投產(chǎn)，生產(chǎn)產(chǎn)品，然后銷售給各餐飲店。

然而，餐飲店真正需要的是產(chǎn)品解決方案提供商。以肯德基為例，其供應鏈的搭建，就是基于各供應商是否擁有解決方案的能力，即：能否通過創(chuàng)意或技術(shù)突破，解決其產(chǎn)品需求。

— 5 —

整合產(chǎn)業(yè)資源，搭建供應鏈體系

在4萬億餐飲版圖中，火鍋料供應市場占據(jù)了22%左右的份額。而且火鍋店對廚師的依賴程度較低，直接催生了火鍋供應市場的高速發(fā)展。

比如，鍋圈食匯雖然在C端市場以門店形式獲得突破，但在B端供應鏈市場也不甘寂寞;巧樂廚也開始了火鍋料供應鏈的探索。

其實，以餐飲企業(yè)的需求為出發(fā)點來選擇供應商，搭建供應平臺，依托的已不僅僅是少數(shù)企業(yè)的工廠，而是放眼整個行業(yè)：天下工廠皆為我所用。

在運作B端市場中，企業(yè)要先搞清楚一件事，那就是：B端的切入點更偏重于場景應用和標準化，C端切入點更偏重于便利性和品質(zhì)化，盡管側(cè)重點有所不同，但兩者都要導向消費端。所以，無論B端還是C端，最終解決的都是消費端的問題。

消費為王的時代已經(jīng)到來。認識不到這一點，就會很難搞清楚為什么要提供產(chǎn)品解決方案，為什么要搭建產(chǎn)品供應鏈體系，也就很難在餐飲供應市場獲得大發(fā)展。

(王金濤，產(chǎn)品力營銷策劃-中國產(chǎn)品創(chuàng)意實戰(zhàn)機構(gòu) 首席創(chuàng)意師)

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