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二批商的定義

快消二批商是指在快消品行業(yè)內(nèi)上游從批發(fā)商或經(jīng)銷商處進貨，下游賣給終端零售店的這類批發(fā)商，在快消品行業(yè)內(nèi)充當了終端零售店和上游經(jīng)銷商的鏈接角色。

二批商主要依靠對下游終端零售點信息的精準掌握，憑借一定的品類集貨能力，利用簡單的物流配送工具，以賺取商品差價達到盈利的目的。

在快消品行業(yè)興起的階段，無論是大經(jīng)銷商制還是通路精耕，二批商作為觸達零售終端最重要的觸角之一，都為快消品行業(yè)的發(fā)展貢獻了莫大的力量。

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二批商的生存之道

隨著時代的發(fā)展，渠道信息化、渠道利潤分配不足、經(jīng)營成本上升等因素逐漸凸顯，二批商面臨來自經(jīng)營環(huán)境變化、上游品牌商和經(jīng)銷商向下擠壓、下游零售終端向上擠壓、競爭者不斷入局加劇競爭等新的生存環(huán)境。

二批商何去何從，是完成歷史使命退出歷史舞臺?還是順應形勢的變化，完成自身角色的轉變，從而華麗轉身?

首先，經(jīng)營大環(huán)境逐步的正規(guī)化，讓二批商這種依靠家庭式經(jīng)營為主體的經(jīng)營模式面臨稅收、人力成本、正規(guī)化方面的壓力。

在走訪市場時，跟一些熟識的二批商聊天，他們對人力成本的概念是，五年間，人力費用上升了1倍還多，但員工產(chǎn)出卻呈現(xiàn)下降態(tài)勢。

△圖片來源網(wǎng)絡

其次，上游品牌商因自身所處環(huán)境的變化，也在向下傳導自身的壓力，渠道利潤壓縮、渠道安全要求、渠道數(shù)字化建設需求、渠道長度縮短等方面反映了現(xiàn)實的沖突和對長遠的計劃。

幾年來，品牌商在新產(chǎn)品迭代上成功者不多，而成熟產(chǎn)品在零售終端價格上漲的寥寥無幾，造成渠道利潤空間被進一步壓縮，在面對強勢的經(jīng)銷商和選擇靈活的終端店時，二批商成為了這場渠道利潤壓縮的最直接和最早的傷害對象。

在品牌商越來越看重渠道安全性的趨勢下，二批商的處境越發(fā)尷尬。

隨之而來的是，品牌商在渠道數(shù)字化過程中，二批商的定位只剩下物流功能，信息流和商流的功能逐漸被替代。

但二批商的物流效率能提升到什么程度?這個未知數(shù)太大了，誰也無法預測。

品牌商越來越意識到供應鏈是未來競爭的核心之一，供應鏈的物流競爭取決于效率和鏈條長度，越來越多的品牌商計劃直營到終端，或者要求經(jīng)銷商直接控制終端，二批商在這個過程中基本上處于被忽視或放棄。

當未來產(chǎn)品流向形成品牌商直營終端或通過經(jīng)銷商、電商直營終端時，二批商在這個鏈條中也就沒有了存在的價值。

再次，下游終端零售店所面臨的壓力也逐步增加，經(jīng)營成本上升、競爭加劇。在此形勢下，增加自身的盈利水平成為了首要選擇，追求更高的利潤、更講究商業(yè)賺錢的本質、集貨能力要求更高、加盟連鎖化改造等。

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經(jīng)營因素的改變

零售終端店的信息更透明，經(jīng)銷商的價格、其他二批商的價格、電商的價格等足以提供對比，過去二批商利用信息不對稱的優(yōu)勢，蕩然無存。零售終端會從相對價格優(yōu)勢的渠道進貨。

在訪問中，很多的零售店主都有較多的電商APP和二批商、品牌商業(yè)務聯(lián)系方式，他們的取舍不再像過去礙于面子，誰來上門推銷都會進一點貨，人情的價值越來越薄弱，二批商憑借著人際關系建立起來的與下游零售店的商業(yè)關系，正越來越受到挑戰(zhàn)。

同樣，零售店主對貨品的齊全度關注越來越高，排列在價格、服務質量、送貨速度之后，而這恰恰是二批商這種小規(guī)模經(jīng)營者的致命缺陷。

零售終端在經(jīng)營過程中，出于對貨源供應的穩(wěn)定性、增加更多經(jīng)營品類、學習經(jīng)驗策略、提高自身品牌的需求等因素，對于加盟的需求越來越迫切，7-11、羅森等傳統(tǒng)便利店的加盟模式被越來越多的行業(yè)內(nèi)人士關注。

阿里巴巴零售通、京東新通路、中商惠民等B2B電商也在逐步地摸索加盟經(jīng)營的模式。另外，一種隱形松散聯(lián)盟為各種商業(yè)聯(lián)盟，如一些地方商會聯(lián)盟、區(qū)域性聯(lián)盟等，未來終端店將被這些加盟品牌所瓜分，這些加盟模式中的重要條件之一就是對于門店經(jīng)營貨源的管控。

未來二批商將面臨下游終端逐漸流失的局面，“皮之不存毛將焉附”?

最后，渠道重組或渠道變革，帶來渠道結構和競爭態(tài)勢的變化。經(jīng)銷商對于自身核心競爭力的打造、品牌商對于經(jīng)銷商的重新定位，都決定了經(jīng)銷商下沉這個趨勢，經(jīng)銷商下沉直接經(jīng)營終端，不可逆轉。

B2B電商的進入對二批商的打擊是最大、最直接的：直營型B2B直接就搶走了零售終端店，拋開經(jīng)銷商和二批商自建了一條賽道;

撮合型的B2B將經(jīng)銷商接入，直接在經(jīng)銷商的層面玩起了集貨，也基本不帶二批商一起玩了，二批商這個群體成為了B2B雙打的對手，未來面臨的壓力可想而知。

二批商的下游終端點，還體現(xiàn)在一些特殊服務的點上，這些點也在逐步被新零售侵蝕，例如辦公室貨架就會搶掉一部分辦公區(qū)域的封閉點，社群團購會搶掉一部分社區(qū)封閉點，二批商在封閉觸角觸達的地方，都有更多的跨界進入，讓這些封閉點不再封閉，二批商的優(yōu)勢將越來越不存在。

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二批商的未來之路

綜上，二批商們即將完成快消品渠道內(nèi)的歷史作用，在環(huán)境變化和競爭的雙重作用下，要么蛻變升級成上游的品牌經(jīng)銷商，要么借助于渠道數(shù)字化的契機，發(fā)揮自身經(jīng)營靈活的優(yōu)勢，轉變?yōu)榍爸脗}，為上游經(jīng)銷商、新零售企業(yè)提供服務。

上游的品牌商在要求經(jīng)銷商下沉過程中，品牌基本上會細分經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域，另一方面一部分經(jīng)銷商因為經(jīng)營意愿或經(jīng)營經(jīng)驗的原因，會有部分區(qū)域空缺的機會，二批商應抓住這種機會，建立與品牌商的直接合作關系，升級成品牌商的經(jīng)銷商客戶，結合自身對下游終端客戶的經(jīng)營經(jīng)驗，爭取一定的生存時間，這不成問題!

另一條出路，新零售現(xiàn)階段大部分企業(yè)搭建的是一種商業(yè)模式，當發(fā)展進入第二階段后，新零售企業(yè)的供應鏈效率將是決勝的關鍵。

在供應鏈建設的過程中，新零售企業(yè)會大量借助于社會力量在物流部分做整合，遍布各地的二批商倉庫將是前置倉在覆蓋和配送距離的平衡上天然的選擇。

如何打造自身在倉配上的競爭力，發(fā)揮自身的優(yōu)勢以融入這個體系，將是二批商的另外一條出路!

來源：新經(jīng)銷

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作者：唐依軍