全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

便利店的目標(biāo)客戶是隱形貧困人口——都市白領(lǐng)。

便利店靠賣(mài)啥賺錢(qián)?吃的、喝的。

如此一針見(jiàn)血地披露便利店本質(zhì)的，是網(wǎng)友周召。他在上海虹橋凌空SOHO開(kāi)了一家京東便利店，目前已實(shí)現(xiàn)盈利。

聽(tīng)行家說(shuō)行話，大家將來(lái)打通便利店渠道時(shí)，或能少走一些彎路。

(以下為周召自述)

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全家、711是披著便利店外衣的快餐店!

全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

重要的話說(shuō)三遍。

大賣(mài)場(chǎng)、小超市、便利店，看著挺像，但背后的商業(yè)邏輯是完全不一樣的。如果你覺(jué)得它們不過(guò)都是超市而已，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了!

首先你要明白，便利店的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?

是隱形貧困人口——都市白領(lǐng)，以及一些服務(wù)業(yè)人員。

其次你要明白，便利店靠賣(mài)啥賺錢(qián)?

吃的、喝的。

你去看看小區(qū)門(mén)口夫妻老婆店就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種店都是老板、老板娘自己收銀的。老板只要哪怕雇1個(gè)人，就不賺錢(qián)了。說(shuō)明這種小賣(mài)部只能養(yǎng)活一兩個(gè)人，老板開(kāi)店賺的就是自己的工資。

但一家全家24小時(shí)便利店，滿編人數(shù)多達(dá)8人，如果像做傳統(tǒng)小賣(mài)部一樣思路去做便利店，別說(shuō)利潤(rùn)了，一個(gè)月所有流水加起來(lái)還不夠發(fā)工資的，房租就更不用想了。

為什么中間會(huì)出現(xiàn)這么大的差異呢?因?yàn)閮烧叩亩ㄎ痪筒灰粯?，盈利邏輯也不一樣?/span>

請(qǐng)大家先想一想，現(xiàn)在能吸納這么多就業(yè)人員的實(shí)體店有啥?當(dāng)然是餐館了。而便利店能養(yǎng)得起8個(gè)員工，正是因?yàn)樗彩且圆惋嬵?lèi)產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的。

而且全家和711這類(lèi)便利店的選址要求，與餐廳是一樣的，都是以開(kāi)在商務(wù)區(qū)為主。

在上海凌空SOHO里面，包括我投的店，總共有9家便利店，方圓500米內(nèi)則有12家便利店，其中有2家全家，2家711，2家喜士多，還有家樂(lè)福easy、永輝、快客、便利蜂等，反正市面上你聽(tīng)過(guò)的便利店這里基本都齊活了。

通過(guò)貼身肉搏，不斷對(duì)比學(xué)習(xí)研究，我現(xiàn)在算是對(duì)便利店行業(yè)有深刻的了解，也終于殺出一條血路，實(shí)現(xiàn)了盈利。

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鮮食是便利店的頭號(hào)盈利來(lái)源

要理解便利店的商業(yè)邏輯，就得先從理解什么是便利店的頭號(hào)盈利來(lái)源說(shuō)起。

一家小小便利店通常都會(huì)有2000個(gè)左右的SKU，因?yàn)槲议_(kāi)的是京東便利店，下面給大家看看京東北京大興總部樓下、京東自己開(kāi)的便利店2018年前30名品類(lèi)。

△請(qǐng)注意紅框內(nèi)的二級(jí)類(lèi)目

下圖則是2018年，這家店的各類(lèi)目銷(xiāo)售額和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)及排序(降序，數(shù)值越高排得越前)：

不光是2018年，我相信2019年、2020年、2021年也都會(huì)是樣的排序。下面的餅狀圖更加直觀，

這里可以明顯發(fā)現(xiàn)什么秘密呢?那就是二八法則。便利店里20%的商品，貢獻(xiàn)了80%的營(yíng)業(yè)額，這20%的商品是：

1、FF鮮食;

2、飲料;

3、糖果巧克力;

4、方便食品;

5、餅干點(diǎn)心。

這20%里再“二八”分一下，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)，4%的商品，貢獻(xiàn)了64%的營(yíng)業(yè)額，這4%商品就是：

1、FF鮮食;

2、飲料。

長(zhǎng)保質(zhì)期的飲料在所有的超市和小賣(mài)部都會(huì)賣(mài)，因此，造成便利店和其他超市業(yè)態(tài)在商業(yè)邏輯上根本性不同的答案，就是：

FF鮮食!

僅一個(gè)FF鮮食，往往就占了便利店一半以上的營(yíng)業(yè)額。賣(mài)FF鮮食的便利店，往往比不賣(mài)鮮食的便利店多出一倍甚至幾倍的營(yíng)業(yè)額。這充分說(shuō)明了什么叫作“民以食為天”。

和京東一樣，全家和711里面60%以上的營(yíng)業(yè)額和60%的毛利都由鮮食(FF，即FAST FOOD，或者叫快餐、速食)模塊貢獻(xiàn)，鮮食和我們傳統(tǒng)所說(shuō)的快消品( FMCG,Fast Moving Consumer Goods)從名字上看有點(diǎn)像，但是再快銷(xiāo)的產(chǎn)品和鮮食比起來(lái)都是蝸牛品，一個(gè)月也跑不了幾單。

所以說(shuō)，便利店賣(mài)的東西一定是高頻剛需的，而吃的喝的才是每天的高頻剛需。

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便利店最喜歡賣(mài)哪些鮮食?

那么FF鮮食到底具體有哪些產(chǎn)品呢?

從上圖我們可以看到，一家成熟的便利店從某種程度上來(lái)說(shuō)，可以獲得比很多餐廳更高的坪效，原因就是便利店可以覆蓋早、中、晚一日三餐和下午茶全時(shí)段。

早餐：包子，面包，奶，豆?jié){;

午餐：便當(dāng)，熟食;

下午茶：關(guān)東煮，酸奶，甜品，熱柜食品，水果;

晚餐：便當(dāng)?shù)取?/span>

比起餐廳的午高峰一波、晚高峰一波，便利店的進(jìn)店人數(shù)分布更為均勻。

全家開(kāi)在地鐵里的店，就把鮮食至上的理念展現(xiàn)到了極致，如果你仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，它只賣(mài)鮮食和水飲，其他什么都不賣(mài)，連零食都沒(méi)有!

于是，現(xiàn)在各家便利店無(wú)不在鮮食上下功夫，部分7-11和便利蜂便利店，會(huì)在店里設(shè)置打菜模式的快餐島，生意還不錯(cuò)。

△便利蜂的快餐島，這種打菜模式在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的商務(wù)區(qū)域生意很好

快餐島模式的取巧之處在于，它會(huì)給客戶一種餐食是現(xiàn)做的錯(cuò)覺(jué)!但實(shí)際上都是中央廚房的冷凍料理包到店解凍再?gòu)?fù)熱的，這些冷凍料理包保質(zhì)期可能長(zhǎng)達(dá)一年，好處就是方便根據(jù)每天的銷(xiāo)售情況來(lái)靈活控制用量，有效減少報(bào)損。

但是，中餐冷凍再?gòu)?fù)熱，口感和味道會(huì)受到很大的損失。因此全家根本就不用這種模式。

全家的便當(dāng)，基本上都是當(dāng)天做好冷藏再通過(guò)冷鏈送到店里，售賣(mài)最多不超過(guò)兩天，賣(mài)不掉就報(bào)損扔掉。

來(lái)源：知乎