在凍品行業(yè)，流傳著一份從經(jīng)銷商角度總結(jié)的“廠家十宗罪”，比如以大欺小、價(jià)格不合理、市場管理混亂……

在很多經(jīng)銷商看來，廠家這樣的一些錯(cuò)誤做法，正成為激化廠商矛盾的重要因素，對(duì)廠商雙方都是有百害而無一利的。

在業(yè)內(nèi)人士看來，其實(shí)廠商關(guān)系從一開始就不能定義為一種利益博弈，廠商攜手并進(jìn)、互惠互利，才應(yīng)該是雙方關(guān)系的終極訴求。那么良性的廠商關(guān)系究竟應(yīng)該是怎樣的？我們不妨看看下文這三位經(jīng)銷商的講述。

經(jīng)銷商細(xì)數(shù)廠家“十宗罪”

 罪狀一   廠大欺商

 罪狀二   別讓經(jīng)銷商用一己之力來抗衡龐大的廠家品牌

 罪狀三   有奶就是娘，管理混亂

 罪狀四   促銷費(fèi)用核銷苛刻

 罪狀五   部分廠家把風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商

 罪狀六   制定不合理價(jià)格、銷售政策

 罪狀七   經(jīng)銷商是廠家新品的“小白鼠”

 罪狀八   沒有尊重經(jīng)銷商的核心利益

 罪狀九   銷售任務(wù)制定不合理的增長

 罪狀十   盲目在一個(gè)市場開發(fā)多個(gè)客戶，讓經(jīng)銷欲哭無淚

“相敬如賓”才是廠商該有的狀態(tài)

臺(tái)州凍品經(jīng)銷商 徐洲銘 

我很慶幸，無論是我的結(jié)婚日抑或女兒的滿月酒，都有安井的領(lǐng)導(dǎo)到場祝賀，對(duì)我這樣一個(gè)注重生活儀式感的人來說，這種超越利益關(guān)系的友情更顯可貴。如果說廠家和經(jīng)銷商的相遇注定是一場緣分，那么“進(jìn)入婚姻”之后就應(yīng)該相敬如賓，而不是從一開始就當(dāng)作一種利益博弈，如誰整合誰？誰壓倒誰？與其這樣相互算計(jì)，還不如趁早“相忘于江湖”。

因?yàn)楦改缸鰞銎方?jīng)銷商的關(guān)系，我有幸從初中起便接觸了很多凍品生產(chǎn)廠家，當(dāng)時(shí)年紀(jì)小，只是覺得好玩，沒想著以后要怎么樣，但接觸多了，慢慢了解得也多了。從高中起，寒暑假我便在一些凍品企業(yè)實(shí)習(xí)。和父親合作的廠家，十幾二十年的有很多，但最合拍的還是安井。

這種合拍，是經(jīng)銷商和廠家共同成長，是發(fā)展速度的同步。經(jīng)銷商剛開始選擇廠家，大多是隨機(jī)的，并非說要有去發(fā)現(xiàn)未來商機(jī)的眼光，或者到底要選擇什么樣的品牌。市場才是決定品牌淘汰與否的標(biāo)尺。經(jīng)銷商選擇廠家后，需要自動(dòng)匹配發(fā)展速度，否則一方不跟拍就會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂。

同樣地，對(duì)于廠家來說，和經(jīng)銷商的關(guān)系也可以分幾個(gè)階段。

第一個(gè)階段是，經(jīng)銷商客戶難找，市場競爭不激烈的初級(jí)階段。這個(gè)時(shí)期，廠家需要主動(dòng)出去找經(jīng)銷商，并在產(chǎn)品推廣、資金支持等方面給予他們有力支持，讓雙方的力量提升壯大。

第二個(gè)階段是，經(jīng)銷商隨著發(fā)展壯大，已經(jīng)在渠道控制上具有優(yōu)勢。這時(shí)候，廠家需要重新重視并盡力拉攏他們。

第三個(gè)階段是，廠家不斷發(fā)展壯大，需要更有力地控制市場，開拓一些細(xì)分領(lǐng)域。這時(shí)候，廠家很有必要尋找二批商或新經(jīng)銷商來擴(kuò)充實(shí)力。是忍痛割愛還是開疆?dāng)U土？廠家需要隨時(shí)做出調(diào)整，理論上說，這個(gè)階段的經(jīng)銷商隨時(shí)有被換掉的可能。

歸根結(jié)底，廠商關(guān)系能夠維持的根本原因在于同步發(fā)展。

就拿我們和安井來說，安井從一個(gè)小廠到行業(yè)龍頭，再到上市企業(yè)，其發(fā)展之快有目共睹。我父親與安井合作了18年，親眼見證了其一步步飛躍。從前期父親對(duì)傳統(tǒng)渠道的開發(fā)，到現(xiàn)在我對(duì)電商、社區(qū)團(tuán)購等一些新渠道的拓展，我們總能跟得上安井的步伐。

父親和安井相識(shí)十幾年，關(guān)系一直不錯(cuò)，記憶中有很多讓我感動(dòng)的事情發(fā)生。

2017年過年的時(shí)候，受東南亞金融危機(jī)的影響，父親在廈門保稅區(qū)的工程無法按時(shí)完成，損失巨大。那時(shí)候，憂心忡忡的父親，想著去南普陀寺上香還愿。安井總經(jīng)理張清苗知道后，親自安排行程并設(shè)家宴招待父親，同時(shí)給予了我們極大的幫助。后來，父親因胃穿孔住院，安井又安排高層領(lǐng)導(dǎo)到醫(yī)院探望。這種感情維系和人情往來，已經(jīng)讓雙方不再局限于廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系，而是相互支持。

很多人說戀愛是婚姻的墳?zāi)?，但我認(rèn)為，好的婚姻是戀愛的延續(xù)。廠商關(guān)系跟夫妻關(guān)系一樣，定調(diào)從開始就不能錯(cuò)，要相敬如賓。基礎(chǔ)錯(cuò)了，以后的關(guān)系難免出問題。

廠家管理水平和信譽(yù)，考驗(yàn)廠商關(guān)系

鹽城市經(jīng)銷商 陳洪存 

我做經(jīng)銷商十幾年，跟廠家合作得很不錯(cuò)，即使有摩擦也都圓滿解決了。作為一級(jí)經(jīng)銷商，和廠家維護(hù)好關(guān)系相當(dāng)重要。但自從和ZD公司有了上次的合作，打死我都不會(huì)跟他們?cè)俸献鳌?/span>

ZD一直都是讓業(yè)務(wù)員直接和我們對(duì)接，打款、發(fā)貨、收貨等事項(xiàng)經(jīng)業(yè)務(wù)人員的手，我啥也查不到。因?yàn)闆]有正規(guī)的流程，當(dāng)時(shí)我多了個(gè)心眼，把款打到了公司對(duì)公賬戶，沒想到后來還是出事了。

其實(shí)，之前我和這個(gè)公司有過短暫合作，當(dāng)時(shí)也是這樣操作的，好在業(yè)務(wù)員比較認(rèn)真，幾乎沒出過差錯(cuò)。后來，因?yàn)橹暗倪@名業(yè)務(wù)員升級(jí)做了地區(qū)主管，廠家就派新的業(yè)務(wù)人員前來對(duì)接。剛開始，這名業(yè)務(wù)員幾乎天天登門拜訪，幫助我們搬運(yùn)貨物、處理雜事等等，讓我很感動(dòng)，不自覺就對(duì)這名業(yè)務(wù)員及ZD有了好感，一次性支付7.3萬元的貨款。

哪知道，剛支付了貨款沒多久，貨還沒收到，這名業(yè)務(wù)員便不知所蹤。后來實(shí)在沒辦法我找到ZD，才知道這名業(yè)務(wù)員因私自倒賣貨物已經(jīng)出逃，欠了多名經(jīng)銷商幾十萬元的貨款。

ZD對(duì)此事一直回避，（我們）找了多名領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商。半年多的時(shí)間過去了，好不容易在ZD答謝經(jīng)銷商的年會(huì)上，才告知我們賠償辦法，那就是ZD以每噸貨少收2000元的方式，一次性給經(jīng)銷商補(bǔ)齊貨款，但經(jīng)銷商需要將每噸貨的剩余貨款交齊，并且一個(gè)月內(nèi)將貨物全部拉走，過期無效。

這等于說，經(jīng)銷商要一個(gè)月消化完40多噸貨。啥概念呢？按我平時(shí)每月2~3噸的銷量，正常情況下一年多才能賣完。盡管廠家承諾每月幫忙銷售10噸左右的貨，這樣算下來，這批貨最多兩三個(gè)月就能銷完，可是等到（我們）把貨拉走，廠家根本沒人過問這件事。

原本以為可以降低點(diǎn)損失，沒想到幾十噸貨砸在手里，損失更大，（我）現(xiàn)在后悔死了。是的，你可以說這事和業(yè)務(wù)員有很大關(guān)系，可疏于管理是公司責(zé)任，不能讓經(jīng)銷商跟著背鍋。ZD的這種賠償方法也讓人寒心，我們是不愿意接受的，但從現(xiàn)實(shí)考慮，沒有其他更好的辦法了。打官司？找那名業(yè)務(wù)員？誰又能做到呢？對(duì)我們來說成本太高了！

這種不講信譽(yù)的廠家，無論名氣多大（我）都不會(huì)再合作。還不如一些沒啥名氣，但產(chǎn)品和服務(wù)都不錯(cuò)的小廠。誰都不傻！好的產(chǎn)品，消費(fèi)者自然會(huì)認(rèn)可。

廠商合作要講誠信，有定力

永康市經(jīng)銷商 樓偉勇 

我1990年入行，做凍品經(jīng)銷商28年，最大的感受是做事之前先要做人。講誠信是廠商合作的基礎(chǔ)，雙方需要都有定力。

剛開始入行的時(shí)候，我選擇了本地牌子。到1997年，我已經(jīng)把他們家產(chǎn)品做到年銷售額近500萬元，占他們總銷量的1/8左右，誰知道年底他們說不跟我合作了，要砍掉我，因?yàn)槲彝瑫r(shí)還賣了別家產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)一臉懵圈，沒有任何思想準(zhǔn)備。因?yàn)闆]有合同規(guī)定說，我不能同時(shí)賣別家產(chǎn)品，況且他們也不提前和我溝通，直接就決定了。

和當(dāng)下一些大廠家什么事情都要提前發(fā)聲明，且要當(dāng)事人簽字比起來，差別不是一般大。再怎么說，我也是他們最大的經(jīng)銷商。我們解除合作的第二年，這家企業(yè)就倒閉了。據(jù)說，廠家這樣做是因?yàn)槔蠌S長去世，新廠長“新官上任三把火”，很可惜這把火并沒有燒好，無端毀了一個(gè)品牌，實(shí)在是可惜。

我和五豐的合作始于1993年。2000年之前，我在永康市商超渠道還比較薄弱，年銷售額只有200萬元。盡管如此，當(dāng)時(shí)五豐的經(jīng)銷商找到我說，只要他在五豐一天就會(huì)保證和我和五豐的合作一直持續(xù)，并且我的利益一分都不會(huì)少。

本著講信譽(yù)、不欠錢的原則，我們合作得一直不錯(cuò)，如今我負(fù)責(zé)的區(qū)域五豐每年的銷售額有一千三四百萬。可以說，雖然我不是浙江省內(nèi)最大的經(jīng)銷商，但從市場占有率來講，算得上最高的了。

這么多年，我走得平穩(wěn)沒有遇到大波折，總結(jié)起來，就是堅(jiān)持了誠信。

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