自8月份開(kāi)始，社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域開(kāi)始了大洗牌，頭部玩家頻頻傳出合并、裁員、撤站的消息。

8月30日，十薈團(tuán)宣布完成與你我您的合并。

10月初，有消息稱食享會(huì)和松鼠拼拼正在合并。雖然后來(lái)證實(shí)合并告吹，但業(yè)內(nèi)人士透露，許多公司都與食享會(huì)商談過(guò)合并事宜，最終合并的也不在少數(shù)。

11月30日，松鼠拼拼樂(lè)清站發(fā)布了公告《江湖再見(jiàn)》，宣布關(guān)閉。

行業(yè)大洗牌下，凍品經(jīng)銷商與社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的合作，也將變得更加復(fù)雜、艱難。

那么，該如何規(guī)避錯(cuò)誤，實(shí)現(xiàn)雙方的持續(xù)良性合作呢?資深人士魯磊，從五個(gè)角度為經(jīng)銷商朋友出謀劃策。

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如何尋找社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)?

全國(guó)性平臺(tái)相對(duì)好找，網(wǎng)上搜索它的名稱、官方公眾號(hào)、小程序，或者詢問(wèn)相關(guān)圈內(nèi)社群/朋友，一般會(huì)找到供應(yīng)商資料填寫的窗口;也可以咨詢周邊有過(guò)接觸的朋友，直接要買手聯(lián)系方式。此類平臺(tái)相對(duì)都是開(kāi)放性的，可以約見(jiàn)溝通。

地方性平臺(tái)網(wǎng)上的相關(guān)信息偏少，可以咨詢?nèi)?nèi)微信群/行業(yè)朋友，也可以詢問(wèn)小區(qū)拼團(tuán)群團(tuán)員、團(tuán)長(zhǎng)，或搜索附近小程序進(jìn)行聯(lián)系。

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如何接觸談判?

第一步，選好產(chǎn)品

前期文章談過(guò)如何選品，可點(diǎn)擊回顧：干貨丨20天賣5000箱牛排!get這些選品大招，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是“搖錢樹(shù)”。

預(yù)約采購(gòu)面談時(shí)，如果預(yù)約中明確到產(chǎn)品且采購(gòu)有讓帶產(chǎn)品的意向，就帶上樣品過(guò)去;如果沒(méi)有，第一次不建議帶樣品，面談完后，從候選產(chǎn)品名單中看適合平臺(tái)的或采購(gòu)有意向的，再擇機(jī)送樣。

第二步，設(shè)計(jì)好價(jià)格體系

根據(jù)上線產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中充當(dāng)?shù)慕巧?量/利)、促銷方式(勁爆/秒殺/拼購(gòu))是否為首頁(yè)醒目位置(坑位)、是否有包底業(yè)績(jī)、參考傳統(tǒng)零售終端此類產(chǎn)品的零售價(jià)，再結(jié)合合作平臺(tái)的相關(guān)費(fèi)用，核算一個(gè)供售價(jià)。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

一般平臺(tái)會(huì)保留18-25%毛利率,團(tuán)長(zhǎng)傭金平均10%-15%。

第三步，供應(yīng)商建檔

提交合作主體單位資質(zhì)、上線產(chǎn)品等相關(guān)資料。

第四步，簽訂合同

關(guān)于結(jié)款方式、賬期(現(xiàn)金/貨到付款7天/15天/30天)、票據(jù)、送貨方式、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、收貨時(shí)間段、地點(diǎn)、質(zhì)保金或其他相關(guān)費(fèi)用等關(guān)鍵點(diǎn)，要結(jié)合自身實(shí)際情況，按先易后難的次序重點(diǎn)談判，繼而完成確定。

如果對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量和性價(jià)比比較自信，談判時(shí)可以多爭(zhēng)取些，拿績(jī)效換資源。

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經(jīng)銷商如何管控運(yùn)營(yíng)?

1、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

根據(jù)平臺(tái)受眾群體的喜好，提前設(shè)計(jì)好產(chǎn)品圖片、詳情頁(yè)、短視頻、功能賣點(diǎn)、資質(zhì)實(shí)力、榮譽(yù)簡(jiǎn)介等社群傳播素材，圍繞著內(nèi)容的生產(chǎn)和消費(fèi)，搭建起來(lái)一個(gè)良性循環(huán)。經(jīng)銷商要留心觀察，并持續(xù)提升和內(nèi)容相關(guān)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，供應(yīng)商要親自參與進(jìn)來(lái)，主動(dòng)和平臺(tái)商互動(dòng)、溝通，并自己加工一些素材、文案，有意識(shí)地引導(dǎo)用戶，提高瀏覽商品界面的用戶轉(zhuǎn)化率。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

很多供應(yīng)商認(rèn)為沒(méi)這個(gè)必要，這里提醒一點(diǎn)：依靠平臺(tái)做內(nèi)容，關(guān)鍵點(diǎn)及賣點(diǎn)的提煉，文案的編排效果，不一定能做到最佳。

2、價(jià)格運(yùn)營(yíng)

現(xiàn)在各平臺(tái)之間價(jià)格廝殺比較嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化也相對(duì)嚴(yán)重，如何合理規(guī)避掉價(jià)格廝殺帶來(lái)的負(fù)面影響?

魯磊建議，可以通過(guò)產(chǎn)品規(guī)格、包裝以及不同組合形式，合理規(guī)避。

除此之外，

如果是短線操作產(chǎn)品，先談好上線候選平臺(tái)，擇機(jī)同步上線;

如果是長(zhǎng)線操作產(chǎn)品，建議先談1-2個(gè)有影響力的高流量平臺(tái)，穩(wěn)定后在談其他平臺(tái)，相對(duì)既易且快。

建議先鎖定售價(jià)，不同平臺(tái)根據(jù)各自的情況，設(shè)定價(jià)格可以略有不同。

3、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

結(jié)合預(yù)計(jì)銷售數(shù)量實(shí)時(shí)監(jiān)控，無(wú)限量產(chǎn)品若銷售火爆超過(guò)預(yù)期(庫(kù)存?zhèn)湄洸蛔?，要及時(shí)與采購(gòu)溝通調(diào)整限量。持續(xù)跟蹤活動(dòng)過(guò)程中的相關(guān)數(shù)據(jù)，做好活動(dòng)效果的評(píng)估。

這個(gè)環(huán)節(jié)除了關(guān)注自己上線的產(chǎn)品，也要關(guān)注其他供應(yīng)商的活動(dòng)策劃，總結(jié)可借鑒之處，逐步優(yōu)化出更適合自己產(chǎn)品的活動(dòng)方式。

4、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

對(duì)于某些爆款，可以單點(diǎn)式經(jīng)營(yíng)。比如結(jié)合選品組合，通過(guò)一系列的策劃、內(nèi)外部資源拓展和對(duì)接、產(chǎn)品方案優(yōu)化、內(nèi)容組織等，去拉升某個(gè)產(chǎn)品的特定數(shù)據(jù)，從而達(dá)到一個(gè)較好的短期效果。

舉個(gè)例子，預(yù)上線的新品，可以作為小包裝限量贈(zèng)品來(lái)鋪路，制定一個(gè)砍級(jí)標(biāo)準(zhǔn)再贈(zèng)送，停留一周正常上線(不要采取勁爆價(jià)/秒殺)，看正常訂單量與贈(zèng)品數(shù)量的比例，既能驗(yàn)證贈(zèng)品轉(zhuǎn)化率，也能驗(yàn)證此方式的有效性。

5、用戶運(yùn)營(yíng)

圍繞著用戶的新增—留存—活躍—傳播以及用戶之間的價(jià)值供給關(guān)系，建立起一個(gè)良性的循環(huán)，持續(xù)提升各類跟用戶有關(guān)的數(shù)據(jù)。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

這個(gè)環(huán)節(jié)，要多參與平臺(tái)線上線下搞的地推與拓客活動(dòng)，存量的利基產(chǎn)品不斷上線(價(jià)格可以略有不同)，擇優(yōu)而選的新品、存量的暢銷產(chǎn)品及新促銷玩法不斷交替，圍繞消費(fèi)場(chǎng)景做傳播素材，主動(dòng)鏈接用戶。

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如何提升業(yè)績(jī)?

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上線時(shí)間和展示位置

位置首選首頁(yè)前五，如果非常靠后，不如改為分類頁(yè)面的前6名醒目位置。

平臺(tái)的上線售賣與促銷時(shí)間(一天有多個(gè)時(shí)間點(diǎn))是可選可談可控的，選擇一個(gè)適合自己產(chǎn)品屬性和主流消費(fèi)群體作息習(xí)性的時(shí)間點(diǎn)。

比如說(shuō)經(jīng)銷商要上線一款包點(diǎn)，魯磊建議，最好的時(shí)間段可以選在周一到周五晚上18-20點(diǎn)，周六日早上9-11點(diǎn)。

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促銷方式與定價(jià)

化繁為簡(jiǎn)的促銷方式，簡(jiǎn)單換算一目了然更具親和力，與上線產(chǎn)品對(duì)標(biāo)的傳統(tǒng)零售終端的售價(jià)相比，要具備優(yōu)勢(shì)，突出性價(jià)比。

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預(yù)熱與造勢(shì)

利用好提前準(zhǔn)備的廣宣素材，提供給平臺(tái)采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)人員，售賣之前在各團(tuán)長(zhǎng)微信群內(nèi)進(jìn)行傳播造勢(shì)與預(yù)熱;提前建個(gè)互動(dòng)互助群，合理使用個(gè)人朋友圈和自媒體媒介宣傳，提升關(guān)注度;也可以組織團(tuán)長(zhǎng)搞品鑒會(huì)、社區(qū)地推、參觀活動(dòng)等。

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平臺(tái)的資源匹配與重視

上線后的前30分鐘到1個(gè)小時(shí)非常重要，如若平臺(tái)可以考慮運(yùn)營(yíng)手段的靈活性的話，在交易數(shù)量上可以引導(dǎo)，及輸入流量引導(dǎo)性的推薦。

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如何做到可持續(xù)性的長(zhǎng)期合作?

可持續(xù)的深入合作，在魯磊看來(lái)是至關(guān)重要的，也是經(jīng)銷商朋友需要格外用心的。關(guān)于這點(diǎn)，他提出了四個(gè)建議：

及時(shí)做好數(shù)據(jù)分析，結(jié)合問(wèn)題做選品迭代或方案優(yōu)化，主動(dòng)和平臺(tái)做生意回顧、復(fù)盤，共同提升業(yè)績(jī);

維護(hù)好客情關(guān)系;

邀請(qǐng)高層互訪，從理念溝通到推動(dòng)深層次合作，開(kāi)展聯(lián)合活動(dòng);

結(jié)合社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)的核心受眾的日常需求，深入了解消費(fèi)和交付場(chǎng)景，用利他思維來(lái)組織整個(gè)運(yùn)營(yíng)。