疫情特殊時(shí)期，以社區(qū)為單位的各種團(tuán)購(gòu)服務(wù)興起，社區(qū)合伙人因而成為當(dāng)下食品廠家和經(jīng)銷(xiāo)商們積極嘗試的新型商業(yè)模式。

雙匯、三全餐飲、千味央廚、龍大肉食、康大食品、福春園、屏榮等食品企業(yè)都發(fā)出了招募社區(qū)合伙人的信息，一些經(jīng)銷(xiāo)商們也積極試水，發(fā)出自己平臺(tái)的社區(qū)合伙人招募令。

你怎么看待社區(qū)合伙人模式?食品廠家、經(jīng)銷(xiāo)商誰(shuí)更有可能成功?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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現(xiàn)象：

雙匯、三全、千味央廚等

紛紛試水社區(qū)合伙人模式

疫情之下，食品廠家、經(jīng)銷(xiāo)商們都在重新審視自己的渠道抗風(fēng)險(xiǎn)能力，“社區(qū)合伙人”成為最流行的一種合作模式。

近日，雙匯、三全餐飲、千味央廚、龍大肉食、康大食品、福春園、屏榮食品等企業(yè)都發(fā)出了招募社區(qū)合伙人的消息。

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雙匯

這是雙匯招募社區(qū)合伙人的宣傳海報(bào)：

2

三全餐飲

三全餐飲，刷朋友圈=創(chuàng)業(yè)，讓您無(wú)負(fù)擔(dān)創(chuàng)業(yè)，在社區(qū)里貼身服務(wù)好大家，同樣需要一定的條件：

3

其他

其他企業(yè)社區(qū)合伙人的招募也大致如此，來(lái)一波圖片感受下社區(qū)合伙人有多火：

值得一提的是，除食品企業(yè)外，業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷(xiāo)商也在招募自己的社區(qū)合伙人，如泉州易貝貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張祖祿、山西食尚嘉食品有限公司總經(jīng)理劉興廣。(實(shí)戰(zhàn)案例：戰(zhàn)疫 | 數(shù)字化+大倉(cāng)儲(chǔ)+零擔(dān)配，試水“無(wú)接觸配送”，來(lái)抄這位經(jīng)銷(xiāo)商的作業(yè))

疫情期間，張祖祿還為社區(qū)合伙人開(kāi)發(fā)了“貝盈平價(jià)團(tuán)購(gòu)”小程序。據(jù)了解，貝盈供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)的團(tuán)長(zhǎng)也以社區(qū)便利店、小區(qū)休閑店為主，他們有小冰箱、小冰柜，既方便了消費(fèi)者提貨，也能帶動(dòng)自己的其他銷(xiāo)量。

劉興廣的平臺(tái)叫“食尚嘉美食團(tuán)購(gòu)”。據(jù)他介紹，公司代理產(chǎn)品品種多，本身也有配送業(yè)務(wù)，配送車(chē)輛、人員也很充足，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)還是比較有優(yōu)勢(shì)的，疫情這段時(shí)間正好是個(gè)機(jī)會(huì)。

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分析：

社區(qū)合伙人，權(quán)宜之計(jì)還是長(zhǎng)久戰(zhàn)略?

社區(qū)合伙人刷屏，受到全行業(yè)關(guān)注。這究竟是企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)久戰(zhàn)略，還是特殊時(shí)期的權(quán)宜之計(jì)?廠商對(duì)社區(qū)合伙人的招募進(jìn)行得怎么樣了，業(yè)內(nèi)人怎么看待這種模式?

“社區(qū)合伙人是一個(gè)新型商業(yè)模式的試水和研究，是現(xiàn)代企業(yè)管理升級(jí)的大勢(shì)所趨;是企業(yè)、渠道商構(gòu)建新渠道的一個(gè)必由之路;是探索廠商合作的新路徑;是智能時(shí)代來(lái)臨的一次提前預(yù)演?！便迳髽I(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)張楓表示，首先值得肯定的是，疫情讓每一個(gè)企業(yè)、渠道商重新思考自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，以及線上渠道的重要性和不可或缺性。但是招募社區(qū)合伙人，企業(yè)真的想好了嗎，該怎么做呢?這些都是實(shí)際的問(wèn)題。

一家企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理介紹，有些區(qū)域招募狀況比較好，目前最好的案例集中在東部地區(qū)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度越高，社區(qū)合伙人這樣的新興渠道越活躍。社區(qū)合伙人只是市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的一個(gè)因素，公司主要負(fù)責(zé)政策和價(jià)格體系的制定，由聯(lián)盟商具體操作運(yùn)營(yíng)。

不同于其他企業(yè)單純的招募信息，康大食品已經(jīng)在招募中推出了“康大優(yōu)選”小程序。據(jù)康大凱加食品副總裁周揚(yáng)介紹，公司特成立了“新渠道部”來(lái)操作新媒體和新渠道，公司做線上營(yíng)銷(xiāo)，客戶做線下配送，將會(huì)長(zhǎng)期推進(jìn)新渠道的發(fā)展?！霸?jì)劃今年下半年開(kāi)發(fā)C端市場(chǎng)，現(xiàn)在只是將戰(zhàn)略提前。”

不過(guò)，大部分的冷凍食品，特別是主要針對(duì)餐飲B端的產(chǎn)品，雖然有著廣闊市場(chǎng)容量，但只有渠道品牌，在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度較差，推出后收效并不好，這些企業(yè)大多更偏宣傳目的。

冷食君采訪了一些面向B端餐飲的大型冷食廠家，多位負(fù)責(zé)人直言，“只是一時(shí)行為，疫情過(guò)后就不做了。”“就是宣傳下，這個(gè)渠道之前沒(méi)深入了解過(guò)，投入太大的精力也不合適。”

也有一些企業(yè)雖然有想做好的意向，但進(jìn)展并不順利。某食品企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹：“我們經(jīng)銷(xiāo)商支持，但是合伙人招募比較困難，不知有什么好辦法。”

上述兩位經(jīng)銷(xiāo)商的社區(qū)合伙人招募倒是在推進(jìn)中。貝盈供應(yīng)鏈已經(jīng)招募合作了一些“民間型”社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)(合伙人)，并計(jì)劃兩個(gè)月內(nèi)發(fā)展上百個(gè)線上團(tuán)購(gòu)客戶。

劉興廣介紹：“太原目前還沒(méi)有做得特別好的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，我們現(xiàn)在開(kāi)始做，未來(lái)還是有機(jī)會(huì)的。這幾天一直在籌備，合伙人模式推出后咨詢的人很多，也試著做了幾個(gè)社區(qū)，第三天已經(jīng)有二三十單?！?/span>

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觀點(diǎn)：

廠商合力，或能更好運(yùn)營(yíng)社區(qū)合伙人模式

那么，什么樣的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商適合運(yùn)營(yíng)社區(qū)合伙人模式，如何做好呢?

“目前社區(qū)合伙人的雛形是在業(yè)主群里喊一下，然后推出產(chǎn)品圖片、價(jià)格信息等。像草莓、蘋(píng)果、雞蛋、牛奶等日常用品，往往會(huì)有可觀的銷(xiāo)量，我們?nèi)豪镆粋€(gè)業(yè)主一個(gè)多小時(shí)賣(mài)了600kg蘋(píng)果。”某廠家負(fù)責(zé)人分析，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)(興盛、美家、十薈團(tuán)等)的優(yōu)勢(shì)是：可選擇產(chǎn)品多，有賬期，產(chǎn)品上架程序繁瑣但覆蓋面廣，容易起量;社區(qū)合伙人的好處是，靈活、合理的空間會(huì)形成主推，可以在小區(qū)等一定范圍內(nèi)形成個(gè)人效應(yīng)，可信任度高。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，廠商都在開(kāi)發(fā)各種渠道，合適的社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以作為現(xiàn)有渠道的補(bǔ)充，指向性更強(qiáng)。

張楓分析，要運(yùn)營(yíng)好社區(qū)合伙人，需要具備以下幾點(diǎn)：

一是企業(yè)的規(guī)范程度，生產(chǎn)、管理、銷(xiāo)售等各環(huán)節(jié)都要規(guī)范;

二是企業(yè)的交付能力，消費(fèi)者需求考驗(yàn)的是企業(yè)的技術(shù)能力和研發(fā)能力;

三是熟悉社區(qū)合伙人的武器，即產(chǎn)品，是側(cè)重于B端還是C端，了解其涵蓋消費(fèi)群體的廣度和寬度、使用頻率;

四是對(duì)合伙人的管理能力;

五是駕馭社群營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)能力;

六是確保企業(yè)現(xiàn)有的品牌有一定美譽(yù)度或值得培育的基因。

“冷凍食品廠家主要還是指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做，這是個(gè)很細(xì)致的工作。不過(guò)，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)這個(gè)精力，除非本來(lái)就在做終端的經(jīng)銷(xiāo)商，有條件、有精力可以把渠道再細(xì)化。”一食品企業(yè)負(fù)責(zé)人表態(tài)。

張祖祿也覺(jué)得廠家做不會(huì)成功，很多是非常時(shí)期的權(quán)宜之計(jì)，宣傳效果大于實(shí)際賣(mài)貨;傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商品類(lèi)不夠，需要整合不同品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商一起做。大部分廠家、經(jīng)銷(xiāo)商，疫情過(guò)后可能會(huì)停掉這個(gè)渠道，這由精力分配和重視程度決定。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者的路徑一定會(huì)越來(lái)越短，這是未來(lái)趨勢(shì)。其實(shí)現(xiàn)在社區(qū)平臺(tái)也需要一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，效率決定勝負(fù)。

“要做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)，產(chǎn)品多品類(lèi)、效率高協(xié)同、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，三點(diǎn)缺一不可，社區(qū)團(tuán)購(gòu)最終還是要回歸本質(zhì)，價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)等都決定著客戶留存率。”張祖祿認(rèn)為，廠家可以把社區(qū)團(tuán)購(gòu)看做一個(gè)渠道，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)或運(yùn)營(yíng)，經(jīng)銷(xiāo)商可借此鍛煉團(tuán)隊(duì)，如果開(kāi)發(fā)成功便收獲一條全新渠道。

劉興廣表示贊同，單個(gè)廠家的產(chǎn)品品類(lèi)還是比較少，并且還需要經(jīng)常更新，小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的組建和管理很瑣碎，物流配送也比較麻煩，由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)具體操作更有優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)，他也講到了一些實(shí)際困難：前期單子少，沒(méi)有集中在一個(gè)小區(qū)，這幾天都是我們的司機(jī)在送貨，社區(qū)合伙人只是在群里代發(fā)信息和統(tǒng)計(jì)單子。“其實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)不缺做團(tuán)購(gòu)的老師和軟件，難的是組建團(tuán)隊(duì)，把這個(gè)事情堅(jiān)持做下去?！?/span>

也有經(jīng)銷(xiāo)商表示了自己的擔(dān)憂，短期內(nèi)要積極配合廠家做，但長(zhǎng)期來(lái)看社區(qū)群“養(yǎng)大”后可能不是自己的。

山東經(jīng)銷(xiāo)商劉振認(rèn)為，這個(gè)模式本身沒(méi)有問(wèn)題，沖擊的也是部分線上B端平臺(tái)，但是這就造成原本已經(jīng)要整合的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式又要分離一條線出來(lái)。相應(yīng)的供應(yīng)渠道會(huì)稍有受限，不過(guò)目前看來(lái)應(yīng)該還不會(huì)造成太大影響。