昨晚8點(diǎn)，江湖人稱“干一行垮一行”的羅永浩，在抖音平臺(tái)開(kāi)啟了他的直播首秀，除了售賣(mài)讓眾網(wǎng)友唏噓不已的小米手機(jī)之外，老羅還賣(mài)起了信良記小龍蝦。

說(shuō)起電商直播這條“gai”，冷食君最先能想到的“俊男靚女”還是李佳琦和薇婭。(老羅的顏值嘛……就…你懂得)

3月25日，李佳琦在直播間，6秒賣(mài)空5萬(wàn)袋美好品牌小酥肉，創(chuàng)下260萬(wàn)元的亮眼銷(xiāo)售額;

去年11月8日，思念食品攜手薇婭推廣金牌蝦水餃和餛飩，產(chǎn)品更是在直播間一度賣(mài)到脫銷(xiāo)。

直播帶貨為啥這么火?凍品做直播，可行性大嗎?哪些凍品更適合直播銷(xiāo)售呢?

帶著以上問(wèn)題，我們一起來(lái)分析分析!

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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冷食企業(yè)頻頻牽手頂級(jí)流量

“哦買(mǎi)噶，太香了，你在那里吃小酥肉還能讓我工作么?”李佳琦對(duì)小助理說(shuō)。

3月25日，成都希望食品有限公司的小酥肉出現(xiàn)在“口紅一哥”李佳琦的淘寶直播間。一份剛炸好的小酥肉露出鏡頭，李佳琦僅僅幾句簡(jiǎn)單的介紹，短短6秒，5萬(wàn)袋小酥肉被一搶而空，銷(xiāo)售額突破260萬(wàn)元。

事實(shí)上，跟李佳琦的合作并非成都希望食品第一次嘗試。今年2月11日，烈兒直播間同樣上演了這樣一幕：小酥肉在一分鐘內(nèi)賣(mài)斷貨，烈兒介紹小酥肉可以沾番茄醬、辣椒面，或者做糖醋里脊、做湯、涮火鍋都很好吃，現(xiàn)貨拍完后臨時(shí)又加了5000份預(yù)售。

成都希望食品有限公司并不是行業(yè)內(nèi)第一家合作頂級(jí)流量的企業(yè)。早在去年11月8日，思念食品天貓旗艦店就邀請(qǐng)薇婭和思念一同開(kāi)啟“思念雙11福利趴”，推介的產(chǎn)品是金牌蝦水餃和餛飩，薇婭自己也搶了2份。

前一天，也就是11月7日，薇婭直播間還曾出現(xiàn)2款冷凍食品，分別是萬(wàn)福咚咚芝士爆漿雞排;廣東金輝煌食品有限公司的面點(diǎn)組合，有流沙奶黃包，核桃包、奶黃包、叉燒包。

李佳琦、烈兒、薇婭作為網(wǎng)紅主播的頂級(jí)流量、頭部勢(shì)力，對(duì)冷凍食品的推薦只是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)縮影。

如今，越來(lái)越多的冷食借助直播打開(kāi)市場(chǎng)，企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商都有嘗試，積極擁抱網(wǎng)紅直播帶貨新模式。比如：

吳大嫂水餃在京東自營(yíng)平臺(tái)直播;

福建福州福清市人民政府市長(zhǎng)張帆直播推薦御冠道地腸;

巨頭中石化3月24日開(kāi)啟直播賣(mài)菜之路;

火鍋燒烤一站式整合服務(wù)平臺(tái)鍋先合作本地的當(dāng)紅主播;

經(jīng)銷(xiāo)商原小強(qiáng)自己開(kāi)直播賣(mài)貨;

抖音平臺(tái)多次出現(xiàn)冷凍食品的身影等。

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網(wǎng)絡(luò)直播帶貨

企業(yè)反饋效果很不錯(cuò)

2019年，被稱為“電商直播元年”。

據(jù)淘寶直播發(fā)布的《2020淘寶直播新經(jīng)濟(jì)報(bào)告》顯示，2019年淘寶直播用戶數(shù)量達(dá)到4億，全年GMV突破2000億;其中雙十一當(dāng)天直播GMV突破200億元，177位主播年度GMV破億。據(jù)統(tǒng)計(jì)，雙11期間，開(kāi)場(chǎng)1小時(shí)零3分鐘，淘寶直播引導(dǎo)的成交額，就超過(guò)了2018年雙11全天的直播戰(zhàn)績(jī)。

如此亮眼的數(shù)據(jù)更是佐證了直播帶貨的巨大潛力。那么，具體到凍品行業(yè)，企業(yè)對(duì)直播效果還滿意嗎?

成都希望食品有限公司小酥肉項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹，受疫情影響，B端市場(chǎng)的進(jìn)展緩慢，企業(yè)加速布局C端，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)食品的便捷性、安全性、營(yíng)養(yǎng)健康方面有了更高的標(biāo)準(zhǔn)，原本的消費(fèi)渠道比重有所調(diào)整，社區(qū)團(tuán)購(gòu)、電商直播、網(wǎng)紅帶貨等新興渠道的優(yōu)勢(shì)凸顯，公司很早就開(kāi)始跟烈兒、李佳琦接觸，開(kāi)啟對(duì)電商網(wǎng)紅直播的嘗試。

“效果還是比較滿意的，5萬(wàn)袋產(chǎn)品在李佳琦直播間6秒鐘售罄，大概是260萬(wàn)元。美好小酥肉的口碑和品牌價(jià)值從線下開(kāi)始逐步在線上顯現(xiàn)，銷(xiāo)量一躍成為品類(lèi)排名第一。目前公司也在加速布局C端市場(chǎng)，產(chǎn)品已經(jīng)在全國(guó)的盒馬生鮮系統(tǒng)完成陳列與上架?！毕Ｍ称坟?fù)責(zé)人說(shuō)道。

鍋先負(fù)責(zé)人介紹，疫情期間，他們合作了一個(gè)本土主播，是專(zhuān)業(yè)主持人出身，口才各方面特別好。第一次嘗試直播的一個(gè)多小時(shí)里，有1000多人觀看，賣(mài)出火鍋料組合100多份，效果很不錯(cuò)。

可能很多人會(huì)不解，商品還是那個(gè)商品，為啥網(wǎng)紅直播帶貨卻能更容易讓消費(fèi)者買(mǎi)賬呢?主要是因?yàn)橹辈ж浽谝韵氯齻€(gè)方面發(fā)揮著無(wú)比巨大的優(yōu)勢(shì)：

1.直播能引流，通過(guò)“主播”和新鮮有用的直播內(nèi)容，能夠幫助平臺(tái)獲取更多用戶。

2.直播能讓人買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。直播是動(dòng)態(tài)的，能夠直觀、全面、真實(shí)的幫助用戶，更好地了解商品，從而提高轉(zhuǎn)化。

3.直播能讓人買(mǎi)個(gè)不停。直播是一群人在決策，有極好的購(gòu)買(mǎi)氛圍，還能激活老用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，大大提高復(fù)購(gòu)率。

簡(jiǎn)言之就是，網(wǎng)紅直播帶貨，將傳統(tǒng)電商貨、場(chǎng)、人的關(guān)系重構(gòu)，變成了以人為導(dǎo)向。事實(shí)上，在消費(fèi)決策中，貨物本身的價(jià)值正在降低，用戶對(duì)商品背后的心理滿足越來(lái)越重視。而直播則能跨越冷冰冰的商品，極大滿足用戶的心理需求。就像賣(mài)手抓餅，你賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是一家人共進(jìn)早餐的幸福與滿足。

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哪些產(chǎn)品適合網(wǎng)紅直播帶貨

傳統(tǒng)渠道和新渠道的價(jià)格區(qū)分一直是行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。冷食君特別留意到，無(wú)論是美好酥肉還是思念水餃、餛飩，直播的價(jià)格相對(duì)旗艦店都比較便宜，李佳琦和烈兒賣(mài)酥肉基本都是買(mǎi)二贈(zèng)一，薇婭直播間四袋金牌蝦產(chǎn)品才99元，企業(yè)是如何考慮的?

“網(wǎng)紅帶貨是一個(gè)短期行為，主要是產(chǎn)品C端露出及產(chǎn)品下沉，相對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，產(chǎn)品的售賣(mài)價(jià)格是高于公司制定的售賣(mài)體系，不會(huì)和現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商沖突。公司做了小酥肉后，現(xiàn)在市面上模仿競(jìng)品較多，但是成都希望小酥肉有一定的技術(shù)壁壘，且優(yōu)先占領(lǐng)了市場(chǎng)份額。疫情過(guò)后，大家都在向C端延展，不是‘做寬’產(chǎn)品而是‘做深’產(chǎn)品，因?yàn)椤錾睢枰欢〞r(shí)間沉淀，‘做深’可以引領(lǐng)市場(chǎng)?！毕Ｍ称坟?fù)責(zé)人分析道。

在他看來(lái)，線上結(jié)合線下渠道推廣對(duì)公司布局C端是很好的推進(jìn)。而直播帶貨是很好的一個(gè)模式，更是未來(lái)趨勢(shì)，這些頂級(jí)流量釋放巨大能量，效果最快最明顯，合作雙贏。

既然直播帶貨有這么大的“魔力”，那什么樣的凍品適合網(wǎng)紅直播帶貨呢?

希望食品負(fù)責(zé)人表示，常規(guī)產(chǎn)品意義不大，一是活動(dòng)效果不會(huì)好，二是網(wǎng)紅主播可能都不會(huì)接，有新鮮感的、品質(zhì)保障的產(chǎn)品更適合。將來(lái)還會(huì)嘗試更多產(chǎn)品的直播銷(xiāo)售，比如新品炸平菇。

“這是一種新思路，新玩法?！卞佅蓉?fù)責(zé)人也表示看好。

也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，因?yàn)閮銎返漠a(chǎn)品特性，運(yùn)輸成本相對(duì)偏高，高附加值、高貨值、新奇特的產(chǎn)品可能更適合通過(guò)直播銷(xiāo)售。