富士康打工妹靠5萬元彩禮創(chuàng)業(yè)，曾3個(gè)月賠光所有本金，也被合作伙伴騙走過貨款高達(dá)230多萬。

5年后的今天，她逆襲為杭州火鍋食材供應(yīng)鏈頭部企業(yè)，累計(jì)對(duì)接數(shù)千家火鍋店，年銷售額過億。

今天我們采訪到杭州杭天供應(yīng)鏈管理有限公司創(chuàng)始人付俊，一個(gè)94年的河南姑娘，行業(yè)人稱“凍品女卷王”，看她如何把一手爛牌打成王炸。

冷食傳媒 | 姚簡(jiǎn)明

01

打工妹逆襲當(dāng)老板專注火鍋場(chǎng)景全品類

付俊，94年河南姑娘，做過富士康打工妹，干過酒店前臺(tái)，再到擁有自己的公司，如今成功躋身杭州火鍋食材供應(yīng)鏈頭部。

“我老公是做芝麻醬、花生醬生意的，市場(chǎng)被拆后被迫搬到一個(gè)小市場(chǎng)，接觸外界信息比較有限。2019年那會(huì)我們剛結(jié)婚，就帶著沒有賣掉的貨和彩禮5萬塊錢來到杭州租了個(gè)門面，貨也不好賣，差不多3個(gè)月就賠光了?！备犊≈v道，當(dāng)時(shí)就想，市場(chǎng)里面這么多調(diào)味品，自己手里有客戶資源，為什么不能帶著賣呢？就開始在市場(chǎng)倒騰調(diào)味品，當(dāng)起了“二道販子”。

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)了幾天，付俊很快就發(fā)現(xiàn)：同一個(gè)地方、同一家店需要三個(gè)采購去同時(shí)采買，人員支出浪費(fèi)很大，對(duì)門店來說增加很多成本。但當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上沒有專為一個(gè)場(chǎng)景服務(wù)的供應(yīng)商，而且市場(chǎng)的商戶大部分沒有配送能力，導(dǎo)致采購成本很高。

隨著對(duì)市場(chǎng)痛點(diǎn)的了解，付俊從調(diào)貨賣調(diào)味品、凍貨，逐漸發(fā)展到干倉、鮮倉、凍倉三溫一體的全品類，涵蓋鍋底調(diào)料、調(diào)味料、肉類、火鍋料、蔬菜等，聚焦火鍋場(chǎng)景做真正一站式的服務(wù)并且送貨上門，這極大提高了采購效率，降低門店采購成本。

“當(dāng)時(shí)手里有二三十萬后就貸款自己建倉庫，到后面房子、車全部抵押了，貸款越來越多，規(guī)模也越來越大。”付俊表示，目前在杭州還只有我一家做全品類的場(chǎng)景供應(yīng)鏈，我覺得我的市場(chǎng)還非常大。

02

'女卷王”不卷價(jià)格卷服務(wù)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，通過提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和售后，而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶信任。對(duì)待上游合作工廠，通過大量向工廠砍價(jià)，再賺取配送費(fèi)；對(duì)待下游火鍋店，付俊放下部分產(chǎn)品利潤(rùn)，以實(shí)現(xiàn)雙向薄利，為客戶提供更優(yōu)的價(jià)格，這種策略使她在市場(chǎng)上脫穎而出，如今累計(jì)供應(yīng)門店1000+。

“我們目前有1000多款產(chǎn)品，在沒有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上我會(huì)舍棄利潤(rùn)，比如一些調(diào)味品是從市場(chǎng)上采購的，買進(jìn)來什么價(jià)，送給客戶就什么價(jià)?！案犊》窒恚蛻舨粫?huì)因?yàn)槲叶嘁粋€(gè)產(chǎn)品離開我，卻會(huì)因?yàn)槲疑僖粋€(gè)產(chǎn)品離開我。我給他貨比他自己去買還便宜，這就是巨量帶來的結(jié)果。我只賺我應(yīng)該賺的錢，做好服務(wù)，1000多款產(chǎn)品總有能賺錢的。”

為給客戶提供良好的食材，從原料的篩選到品控環(huán)節(jié)從不將就，一定要讓餐飲店放心。她介紹了自己篩選工廠和產(chǎn)品的方法，包括研究火鍋菜品、了解發(fā)源地、選擇工廠進(jìn)行盲測(cè)、比較質(zhì)量、服務(wù)和售后；售后服務(wù)方面，現(xiàn)在干倉、鮮倉、凍倉全部都是自建冷庫，杭天食品也做到全杭州可配送到門店，并且無理由售后。

“我們所有的選品都是圍繞門店需求來做的，比如今年特別流行酸湯火鍋，我們就會(huì)研究酸湯火鍋的發(fā)源地，它是從云貴川出來的，那云貴川人民吃什么菜，用什么涮火鍋。對(duì)這個(gè)品類有了解后才好去找產(chǎn)品，云貴川火鍋菜品的特色很多是山里的菜，或者小作坊、純手工制作，有其獨(dú)一無二的特點(diǎn)，那還會(huì)去溯源。像云貴菜品里的洋芋粑粑很多工廠做出來工業(yè)化非常嚴(yán)重，味道不好，我們就去云南找那樣的工廠，等所有產(chǎn)品到了之后盲測(cè)、選品、對(duì)比。”

既要高品質(zhì)，又要性價(jià)比，還要服務(wù)好，付俊也因此被同行稱為“凍品女卷王”。

03

短視頻打造個(gè)人IP強(qiáng)化服務(wù)深度賦能合作伙伴

當(dāng)前，短視頻已成為企業(yè)發(fā)展的重要增長(zhǎng)渠道，凍品行業(yè)不少廠商都把握機(jī)遇積極布局。

從去年8月開始，付俊也開啟了短視頻創(chuàng)作，還經(jīng)常外出學(xué)習(xí)，持續(xù)優(yōu)化內(nèi)容質(zhì)量，打造個(gè)人IP，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破。“這個(gè)時(shí)代變化太快了，不努力就會(huì)被淘汰，我希望被更多人看到?！备犊”硎?，自己始終相信，認(rèn)真做事的人終會(huì)被這個(gè)世界溫柔以待。

一直以來，在看得見的地方用心，看不見的地方良心做。這是付俊對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)客戶的要求，一定要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，正如付俊所說“生活沒有同花順，那就選擇積極應(yīng)對(duì)”。

憑借在杭州市場(chǎng)深挖拓展，公司近兩年相繼合作了眾多一線品牌，如李傳芳黑豆花，李家芝麻醬、越匯食品、森華集團(tuán)漁夫心選、凱鴻食品等。

今年5月13日，付俊首次舉行新品發(fā)布會(huì)，推出新品30余款，為終端賦能?！鞍l(fā)布會(huì)到場(chǎng)客戶200+，現(xiàn)場(chǎng)80%的新客戶完成深度拓品合作，產(chǎn)品占比高達(dá)菜單的60%，老客戶深度合作拓品，產(chǎn)品菜單上的80%，說明大家都很認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/span>

在市場(chǎng)下行的大背景下，杭天食品業(yè)績(jī)依然穩(wěn)步提升。最近，付俊又開始持續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，擴(kuò)大倉儲(chǔ)和辦公場(chǎng)所從原有的1500平方拓展到3000平方，不斷強(qiáng)化服務(wù)體系和模式，招納人才拓展團(tuán)隊(duì)，如幫助客戶代倉代配，減輕客戶的倉儲(chǔ)壓力、倉儲(chǔ)資金等。

下一步，付俊還將繼續(xù)提高自己對(duì)火鍋場(chǎng)景的理解和認(rèn)知，更新迭代產(chǎn)品，幫助客戶在杭州餐飲市場(chǎng)提升競(jìng)爭(zhēng)力；同步學(xué)習(xí)餐飲運(yùn)營知識(shí)，賦能給客戶，做好深度服務(wù)，助力實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

“如果自己能力不足，我會(huì)想辦法從外面請(qǐng)老師為我的客戶做運(yùn)營賦能，做好自己認(rèn)知以內(nèi)的事情，服務(wù)好我的客戶。我們始終堅(jiān)持，看得見的用心做，看不見的用良心做，不辜負(fù)每一位信任我的客戶家人?！备犊?duì)于未來信心滿滿。